Nos encantan los productos

Porque probamos casi todos los demás caminos que pudimos durante 12 años. Nuestro objetivo no es dirigir un pequeño negocio social que deje huella. Lo que queremos es inclinar la balanza y darle la vuelta al sistema de gasto en consumo, que tiene un valor de 63 billones de dólares.

Para ganar en los negocios, hay que aprovechar la «ventaja competitiva sostenible». Vamos a examinar, como si fueran casos de estudio, todas las categorías en las que hemos actuado. En los estantes de las tiendas minoristas, a la izquierda y a la derecha de Thankyou encontrará lo siguiente:

1. La marca propia de un supermercado o minorista y, a menudo, una «pseudo marca casera» adicional que no muestra el nombre del minorista en el embalaje, pero es de su propiedad. Estos productos reciben un espacio prémium en los estantes que a veces no parece justo, pero la ventaja competitiva sostenible del supermercado es que son dueños de la tienda. Ellos deciden.
2. Son una marca independiente que posee su propia fábrica y tiene acceso a inversores o a un volumen de capital considerable. En comparación con nosotros, estas marcas tienen la capacidad de generar un mayor margen de beneficio (porque son dueños de su propia fábrica, mientras que nosotros contratamos a los fabricantes) y tienen acceso a grandes volúmenes de capital para lanzar ofertas y hacer marketing de manera continua. Esa es su ventaja competitiva sostenible.
3. Los competidores multinacionales que poseen sus propias fábricas cuentan con cadenas de suministro internacional eficientes y tienen acceso a volúmenes enormes de capital. Suelen ser los que más caja hacen y en muchos casos han permanecido décadas en su categoría respectiva. Esa es su ventaja competitiva sostenible.
4. Y aquí está Thankyou. No somos dueños de las tiendas, contratamos a los fabricantes y, debido a nuestro modelo de dedicación exclusiva, no disponemos de un gran capital.

No obstante, pese a que carecemos de la ventaja competitiva sostenible que tienen nuestros competidores, sí contamos con una ventaja: creemos que es la marca, el propósito y el poder que tiene la gente cuando se mueve y la apoya. El único problema es que nuestra ventaja competitiva no era sostenible. Cada vez que nos enfrentábamos cara a cara con los competidores en una categoría, realizábamos un lanzamiento increíble y exitoso, pero sabíamos que muy rápidamente los demás usarían su ventaja competitiva sostenible para desgastarnos y, en algunos casos, superarnos por completo.

Puede leer acerca de nuestros dos últimos lanzamientos, que lo normal es que hubieran durado 6 meses, pero nos llevaron 4 años y casi terminan con nosotros, aquí: Moon shot. Tanto ellos, como el viaje al completo, ayudaron a dar forma a este giro que estamos tomando.

El nuevo modelo da la vuelta al juego que hemos estado jugando. Nos asociamos con empresas que tienen la capacidad de sostener productos en el mercado gracias a su ventaja competitiva, a la vez que nos centramos en la nuestra propia, amplificando así el efecto que podemos lograr en nuestro propósito de erradicar la pobreza extrema en el mundo.

Además de la «ventaja competitiva sostenible», otro factor que impulsa esta asociación es que algunas de las empresas más grandes del mundo tienen mucha más experiencia que nadie en la resolución de los problemas complejos que presentan las cadenas de suministro. Thankyou cuenta con la intención y la pasión, y ha invertido años en este viaje, pero nos falta un ingrediente fundamental: la escala. Hemos sido testigos de la trayectoria de algunos competidores durante los últimos 12 años y nos impresiona lo que han conseguido en ese ámbito. Esta asociación cobra más sentido en la medida en que Thankyou se propone pasar a la escala global de un modo sostenible.

¡Es más eficiente! En nuestro modelo anterior lo hacíamos todo internamente, o cuando subcontratábamos era a grupos que agregaban un margen razonable a sus costes (fabricación, almacenamiento, etc.). Los costes eran enormes. Cuando empezamos a pasar a una escala mayor, la cantidad que había que invertir para crecer empezó a superar el rendimiento que podíamos generar para nuestro proyecto. Si bien puede parecer que los márgenes del nuevo modelo son más bajos, cuenta con mayor escala y eficiencias para generar esos márgenes, lo que le permite a Thankyou lograr un resultado igual de bueno, sino mejor.

Los logotipos se hacen de la noche a la mañana, pero lleva décadas construir una marca. Thankyou ha trabajado 12 años en la construcción de una marca auténtica impulsada por un propósito. No es fácil imitar una historia y una trayectoria tan ricas. En la industria, todo el mundo sabe lo difícil que es crear marcas auténticas con un propósito y lograr que muchas personas compren esa idea. Muchos fabricantes globales no pueden hacerlo y ahí es donde entra en juego nuestra asociación con ellos.

Nos gustaría creer que todas las empresas con las que trabajamos están impulsadas por un propósito y quieren dejar huella, y en muchos casos es realmente así. Pero no somos ingenuos. La dura realidad es que la presión de los accionistas puede a veces impedirles alcanzar el ideal por el que se rigen (ese es el lado oscuro del capitalismo). Esta asociación no se fundamenta en que los socios «deseen hacer el bien». Si Thankyou le tiene a usted, si el consumidor nos apoya, entonces las grandes empresas de bienes de consumo se enfrentan a un problema. Si saben que usted elegirá Thankyou, solo les quedan dos opciones: fabricar el producto para usted y ganar un poco menos de lo que ganarían con su propia marca, o ver cómo un competidor suyo lo fabrica y perder completamente la venta. La competencia es la base del capitalismo y la estamos usando para bien. No creemos que el beneficio y tener un propósito deban excluirse mutuamente.

Los estándares de la industria de licencias oscilan entre el 1 % y el 18 %, según la categoría y la naturaleza de la asociación. Con el primero, hay que marcar una casilla importante: estar en el promedio o por encima del promedio de las tarifas de la industria de licencias en la categoría de salud y belleza. Si miramos a nuestros 12 años de historia comercial como empresa, nuestro beneficio neto promedio fue del 6 %. Algunos años fue mucho más alto, otros más bajo. Pero la conclusión es que podemos ganar el mismo dinero (si no más) con este modelo. Y se trata de un modelo más eficiente para nuestra misión de hacer llegar la mayor cantidad de dinero posible a nuestros socios de choque. Si bien el porcentaje parece pequeño, hay que pensar en la escala. Las 150 principales empresas que conceden licencias de sus marcas o activos de marca alcanzan un volumen de ventas en el sector minorista de 260 000 millones de dólares.

Desde el primer día, el modelo de Thankyou ha generado un beneficio mutuo que conduce a la sostenibilidad a largo plazo. El hecho de que durante 12 años nuestros fabricantes y distribuidores ganasen dinero es lo que hizo que el modelo fuera sostenible. Necesitamos que nuestros socios puedan mantener este modelo en su negocio durante las próximas décadas. Así que, sí, nos parece muy bien que nuestros socios ganen dinero.

Los fundamentos del acuerdo incluyen el rendimiento, la calidad del producto y las cláusulas de nuestro código de conducta, que nuestros socios deben cumplir. Nuestro equipo de expertos en gestión de licencias se encarga de exigir responsabilidad a nuestros socios. Si no cumplen su parte del acuerdo, podrían perder la licencia y ver cómo la obtiene un competidor.

Ni mucho menos. Este modelo no es una liquidación de Thankyou. Por el contrario, lo que hacemos es permitir que los socios utilicen la marca en determinadas categorías durante periodos de tiempo determinados. Thankyou, la marca y las entidades son propiedad de Thankyou Charitable Trust.